產(chǎn)品經(jīng)理說 | 裝備制造領(lǐng)軍企業(yè)如何通過CRM實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)字化
近期，中國(guó)煤礦機(jī)械裝備有限公司（以下簡(jiǎn)稱中煤裝備）與金現(xiàn)代達(dá)成合作，金現(xiàn)代將攜手中煤裝備共建靈活可拓展的智慧型CRM，為中煤裝備營(yíng)銷數(shù)字化提供有力支撐。
中煤裝備主要從事哪些業(yè)務(wù)？中大型企業(yè)在CRM選型時(shí)更關(guān)注哪些點(diǎn)？中煤裝備將攜手金現(xiàn)代打造一個(gè)怎樣的智慧型CRM？本期文章，一起來聽聽金現(xiàn)代CRM產(chǎn)品經(jīng)理張雪怎么說。
TIPS：張雪主要負(fù)責(zé)金現(xiàn)代CRM產(chǎn)品的功能規(guī)劃和推進(jìn)落地，在中大型企業(yè)客戶關(guān)系管理、銷售過程管控等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
01 中煤裝備 煤機(jī)裝備制造業(yè)領(lǐng)軍者
中煤裝備是世界500強(qiáng)企業(yè)中煤能源集團(tuán)有限公司旗下的二級(jí)單位，主要從事煤礦工程機(jī)械裝備的“研制、供給、維修、租賃、服務(wù)”。目前共擁有全資、控股、參股企業(yè)及分公司14家，企業(yè)資產(chǎn)總額近240億元，員工7000多人。緊跟中煤能源集團(tuán)建設(shè)世界一流企業(yè)的步伐，中煤裝備已經(jīng)在國(guó)內(nèi)率先形成煤機(jī)裝備高端化、成套化、智能化研發(fā)制造服務(wù)能力。
02 靈活可配置 中大型企業(yè)CRM選型關(guān)鍵
我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，很多中大型企業(yè)剛使用CRM系統(tǒng)時(shí)還很好用，使用一段時(shí)間后卻發(fā)現(xiàn)不能滿足需求。因此，這類企業(yè)需要的是有良好擴(kuò)展性的CRM系統(tǒng)，保證在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，能夠同步完善營(yíng)銷管理體系。另外，考慮到數(shù)據(jù)安全性，支持私有化部署也至關(guān)重要。
我們的CRM系統(tǒng)基于輕騎兵PaaS平臺(tái)構(gòu)建，天然具備靈活可擴(kuò)展、可視化開發(fā)、支持私有化部署等能力，助力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
03 AI賦能 實(shí)現(xiàn)每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的效率提升
AI正給產(chǎn)品開發(fā)和用戶體驗(yàn)帶來雙重變革，在中煤CRM的建設(shè)過程中，我們也會(huì)融合AI技術(shù)，幫助其提升“線索聚合、商機(jī)跟進(jìn)及轉(zhuǎn)化、合同履約、客戶服務(wù)”等每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的效率。
比如：創(chuàng)建線索公海，將來自市場(chǎng)活動(dòng)、自拓等多種渠道的線索進(jìn)行統(tǒng)一管理，并能根據(jù)營(yíng)銷自動(dòng)化設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)規(guī)則自動(dòng)分配給銷售人員；
在銷售人員填寫跟進(jìn)記錄時(shí)，系統(tǒng)能根據(jù)所填的記錄進(jìn)行語義分析，比如通過“正在準(zhǔn)備投標(biāo)文件”分析出商機(jī)處于投標(biāo)階段，提醒銷售人員填寫投標(biāo)階段所需要的內(nèi)容；
通過智能問答，讓不同身份的使用者在CRM系統(tǒng)以聊天的方式快速獲得關(guān)注問題的答案。
通過銷售漏斗等智能化分析，讓管理人員直觀地了解商機(jī)轉(zhuǎn)化率、流失及滯留量，以此為依據(jù)進(jìn)行流程的優(yōu)化和資源的調(diào)配；
通過智能預(yù)警提醒機(jī)制，幫助銷售人員規(guī)范合同簽訂流程，及時(shí)處理合同執(zhí)行過程中的異常情況，降低合同履約風(fēng)險(xiǎn)；
支持客戶全生命周期管理，并能在客戶生命周期的不同階段，自動(dòng)形成不同的客戶關(guān)系維護(hù)策略，指導(dǎo)客戶關(guān)系維護(hù)。
04 精益運(yùn)營(yíng) 上千個(gè)產(chǎn)品、海量數(shù)據(jù)輕松管理
中煤裝備有電機(jī)、鉆機(jī)、工業(yè)鏈條等上千個(gè)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不光銷售給國(guó)家能源集團(tuán)、中煤集團(tuán)等50多個(gè)煤業(yè)集團(tuán)、100多個(gè)礦區(qū)，還銷售給美國(guó)、澳大利亞、俄羅斯等各個(gè)國(guó)家的海外客戶。
通過系統(tǒng)的產(chǎn)品管理功能，中煤裝備可以按行業(yè)、品牌、產(chǎn)品用途等對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多維度分類管理，集中維護(hù)產(chǎn)品資料，直觀預(yù)覽產(chǎn)品信息，還可以從產(chǎn)品維度制定銷售目標(biāo)，通過分析產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，優(yōu)化銷售策略。
同時(shí)，構(gòu)建客戶圖譜，銷售和銷售管理人員可以實(shí)時(shí)查看各個(gè)客戶之間的影響關(guān)系圖、客戶與聯(lián)系人間的影響關(guān)系圖，還能按照客戶規(guī)模、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、付款情況等對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理。
在數(shù)據(jù)管理方面，其實(shí)大部分制造企業(yè)都存在“CRM上線后不能跟原有的ERP等系統(tǒng)進(jìn)行耦合，導(dǎo)致后端生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)和財(cái)務(wù)核算脫節(jié)”的困擾。我們的CRM通過PaaS平臺(tái)自帶的融合集成平臺(tái)，可以對(duì)接基于不同技術(shù)架構(gòu)構(gòu)建的系統(tǒng)，支持通過可視化配置的方式對(duì)各系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，提供以API服務(wù)為中心的持續(xù)集成能力，幫助中煤裝備集成銷售、交付、售后等各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為裝備制造企業(yè)的必選題，金現(xiàn)代將以中煤裝備營(yíng)銷體系建設(shè)要求為引領(lǐng)，助力中煤裝備樹立營(yíng)銷管理典范，持續(xù)領(lǐng)跑產(chǎn)業(yè)發(fā)展。